"Kinderen die vragen worden overgeslagen"
Dit oude gezegde geldt bij Fondsenwerving niet

Door Erica Waasdorp, A Direct Solution

Mijn ouders zeiden het regelmatig: Kindertjes die vragen, worden overgeslagen... Gelukkig geldt dat in ons vak als fondsenwervers niet. We doen het juist dagelijk: vragen om geld, vragen om nog meer geld. Uiteindelijk doen onze organisaties er hun voordeel mee.

Maar, hoe vaak is te vaak? Wat is te weinig?

"Waarom geven mensen een gift?"
Ik vroeg dat onlangs op een congres in de VS, bezocht door zo'n 1.000 fondsenwervers. Het is een unversele vraag, die geldt niet alleen in de VS, maar overal in the wereld.

Meestal zijn de antwoorden wel juist, maar net niet helemaal. Ik horde antwoorden als:
"Omdat ze aan die universiteit hadden gestudeerd", "Omdat ze zich goed voelen als ze geven", "omdat ze de organisatie kennen" enz.

Het juiste antwoord is heel eenvoudig: Mensen geven omdat je ze vraagt.

Hoe en hoe vaak je ze het dan vraagt, is een tweede. Dat is iets waar wij ons als professionele fondsenwervers natuurlijk dagelijks mee bezig houden en waarover altijd weer discussies onstaan.

Wat is de beste manier om de vraag te stellen: Persoonlijk, via de telefoon, via het internet, middels direct mail.

Antwoord: hangt er van af hoeveel donateurs de organisatie wil bereiken, hoe veel geld het kost en hoe de donateur het liefs van de organisatie wil horen.

Persoonlijk is altijd het moeilijkst and duurst. Sommige donateurs houden er helemaal niet van om iemand thuis te ontvangen. Anderen houden absoluut niet van de telefoon. Weer anderen geven het liefst als het ze uit komt maar ze blijven graag op de hoogte van de activiteiten van de organisatie d.m.v. mailings etc.

Over het algemeen geldt nog steeds dat direct mail het goedkoopst is per contact en per response. En, hoe zeer we dat soms wel anders zouden willen zien, maar het merendeel van gevers bestaat nog steeds uit individuen, mensen zoals jij en ik.

Gezien de grote concurrentie in fondsenwerving (in de VS bestaan nu al ruim 900.000 goede doelen) geldt dat het is nog belangrijker dat mensen aan jouw organisatie geven.

Waar gaat het dan om? Het opbouwen van een relatie met de donateur, het binnnhalen van nieuwe donateurs, meer geld van bestaande donateurs...

Het leven van een fondsenwerver gaat niet over rozen want het moet allemaal tegelijk en allemaal met een minimaal investeringsbudget.

In Nederland kennen we het grote voordeel van automatische incasso's, een system dat in de VS nog vrijwel in de kinderschoenen staat. Het begint langzaam te komen.

Nu de volgende vraag: we hebben vastgesteld dat we iemand moeten vragen en hoe? Maar hoe vaak?

Het verbaast mij nog steeds hoe veel organisaties slechts twee keer per jaar contact hebben met hun donateurs. Dit staat haaks tegenover andere doelen die twee keer per maand mailen, het een te weinig, het ander te veel denk ik.

De beslissing hangt voornamelijk af van waarom je vraagt. Sommige organisaties hebben diverse programmas en andere hebben maar een of twee focus gebieden. Het is veel moeilijker om maandelijks iets te verzinnen als je weer met hetzelfde aan komt. En, het hangt er van af welke relatie je met de donateur hebt.

Algemene regel is uiteraard, zolang een mailing nog geld oplevert (en het investeringsbedrag terug komt) is het zinvol om te doen. Stel je zelf een paar vragen:

1. Bekijk je donateurswaarde en het aantal donateurs per groep.
2. Welk bedrag vraag je om. Stel dat vast op basis van wat ze laatst gaven.
3. Wat hebben je donateurs je verteld? Sommige vertellen je hoe vaak ze van je willen horen. En als je het niet weet, vraag het ze en hou je daar dan ook aan.
4. Gebruik verschillende methoden om te communiceren, telefoon, direct mail, persoonlijk bezoek, afhankelijk van het niveau/waarde van de donateur en zijn of haar interesse.

Er zijn enkele hele simpele technieken die geld opleveren zonder al te veel investering:

1. sluit een giro in bij een bedankje. Ze hoeven niet te geven, maar ze mogen wel. Je staat er verbaasd van wat dat oplevert.
2. Als je een nieuwsbrief hebt, stop er dan een girootje in en zie wat er gebeurt. Het betaalt minstens voor het verzenden van de nieuwsbrief.
3. Vertel je donateurs wat je met hun geld hebt gedaan, dat maakt een wereld van verschil voor toekomstige mailings en activiteiten.

Je ziet het, bepaalde universele regels gelden overall en voor elke organisatie. Maar, je weet, vergeet niet dat alles eerst getest moet worden want elke organisatie is toch weer een beetje anders. En, het gaat om het eindresultaat.

Kindertjes die vragen, ontvangen, tenminste in fondsenwervingsland.

Erica Waasdorp is sinds eind 2003 President, A Direct Solution, DM Bureau in Marstons Mills, Massachusetts, Verenigde Staten. Van 2000 tot 2003 werkte ze als Consultant bij DMW Worldwide, een bureau in Plymouth en daarvoor zat ze bij International Fund for Animal Welfare. Voor 1993 woonde en werkte Erica in Nederland. www.adirectsolution.com (001) 508 428 4753.